Roger Sperry: Ele alçou novos vôos / He pursued new horizons — Capa da Public First Class, ed. 18

262586_257623547590239_829459_nRoger Sperry, um homem de vendas nato. Pressão? Não, um homem de vendas não reconhece isso. Sua personalidade forte e sua determinação fizeram com que, na Gulfstream, o executivo fosse o primeiro a apostar nos mercados asiático e latino. Sua atitude assertiva em olhar para novos mercados fez com que Sperry assumisse a vice-presidência de vendas internacionais da marca

Roger Sperry é o homem da aviação. Ele não só tem quase 40 anos de experiência no mercado de jatos executivos, como passou pelas maiores empresas do ramo de aviação do mundo, começando na Cessna (em 1973), depois Learjet (1992), Galaxy Aerospace (1996) e, finalmente, Gulfstream (desde 2001).

Na entrevista concedida à Public First Class, em que procuramos extrair todo lado profissional do vice-presidente de vendas da Gulfstream para a América Latina e Ásia, Roger Sperry mostrou ter o espírito de um homem de vendas. Isso ficou evidente quando foi questionado se houve algum tipo de pressão quando assumiu seu cargo atual: “Pressão? Vendedores nunca se sentem pressionados”, enfatizou.

Apesar disso, Roger se preocupou sempre em dividir o sucesso com seus colaboradores. Para o executivo, o cerne da liderança está em montar uma forte equipe.

Admirado por colaboradores e conhecido e respeitado no mercado de jatos executivos, Roger conseguiu construir um caminho de respeitabilidade dentro da Gulfstream que até mesmo seus superiores rasgam elogios para descrever a eficácia de seu trabalho.

Um exemplo é Larry Flynn, vice-presidente sênior de marketing e vendas da empresa, que acredita que Roger é um visionário, pois abriu possibilidades de vendas em mercados dos quais a Gulfstream não participava, caso da América Latina e Ásia. Para ilustrar, não havia sequer um Gulfstream no Brasil na década passada. Hoje, são mais de 30 e a expectativa é que o número cresça. Confira abaixo os principais momentos da entrevista:

Public First Class — Quando e como foi seu primeiro contato com aeronaves?

Roger Sperry — Foi em 1968, quando decidi fazer a primeira lição de voo em um Centro de Pilotagem Cessna, em Wichita, que me custou cinco dólares. Além de aprender a pilotar Cessnas, acabei vendendo essas aeronaves por anos e anos.

Quando o senhor começou a trabalhar na Gulfstream? Como isso aconteceu?

Eu entrei quando a Gulfstream adquiriu a Galaxy Aerospace, onde eu comandava as vendas e o marketing. Ela fabricava aeronaves em parceria com a Israel Aerospace Industries. Esses jatos comerciais, então, evoluíram para os Gulfstream G150 e G250, que são nossos modelos de média cabine e os melhores em suas respectivas categorias.

Quando o senhor soube que trabalhar com aeronaves era o que queria para sua vida?

Dizem que você é mordido pelo bichinho da aviação. Entra nas suas veias e acaba ficando por lá. Foi bem isso que aconteceu comigo. Eu era tão feliz em ser um vendedor pilotando pequenos Cessnas pelos EUA para negociantes e clientes quanto sou feliz agora quando estou em uma Gulfstream.

Quais as maiores satisfações que seu trabalho lhe dá?

Eu conheço mais pessoas fascinantes em um ano do que a maioria das pessoas conhece em uma vida inteira. Isso é um presente incrível e bastante enriquecedor. Algumas dessas pessoas que conheço são clientes bilionários, outros são pessoas que trabalham em nossas aeronaves. Mas uma coisa lhes digo: as pessoas que vendem nossos aviões são as mais extraordinárias com as quais já trabalhei. Vendemos produtos de alta tecnologia, claro; mas esse também é um negócio de pessoas.

Como é trabalhar em uma empresa que é considerada a fabricante dos jatos comerciais mais avançados?

Existe somente uma palavra para isso: orgulhoso. Todos os dias, sinto-me orgulhoso em sair e representar a marca Gulfstream. Feliz também. São duas palavras, acho.

Desde quando o senhor é representante de vendas na Ásia e na América Latina? Em que sentido a empresa se aprimorou depois do senhor ter assumido esse cargo?

Bom, 16 anos, se incluirmos os tempos da Galaxy. A Gulfstream mudou nessas últimas duas décadas: de uma empresa de somente um produto (o G-IV) para uma com uma extensa linha de produtos. Nossa frota, que antes era fortemente baseada nos EUA, tornou-se muito mais dispersa pelo globo. Nossa organização de serviços transformou-se na maior do mundo – 3.300 pessoas, um terço da empresa. Investimos $1.2 bilhões em peças de reserva em todo o mundo, o que nos ajuda a manter nosso status de líder em serviços da indústria. Temos mais de mil engenheiros em Savannah criando novas tecnologias e tornando realidade, por exemplo, a aeronave civil mais rápida do mundo. As mudanças foram enormes e positivas.

Com a sua ajuda, a Gulfstream começou a se estabelecer nos mercados asiático e latino. Qual é o próximo passo?

Construir sucesso. Estamos começando a alcançar uma quantidade crítica. Não havia uma aeronave sequer no Brasil há uma década; agora, existem mais de 30 e a frota continua a crescer. Desse modo, o reconhecimento da marca e a sua aceitação também continuam a crescer. Temos, além disso, que manter a organização de suporte crescendo. Através do complexo de Aviação de Jatos em Sorocaba (dentre outras coisas) é que estamos fazendo tudo isso possível.

Houve algum tipo de pressão quando o senhor se tornou vice-presidente regional do departamento de vendas internacionais?

Pressão? Vendedores nunca se sentem pressionados. Vamos colocar desse modo: se você não gosta das mesas de aposta alta, vá brincar nos caça-níqueis ou procure outra forma de entretenimento. Você tem que amar esse trabalho para fazê-lo bem feito.

Quais eram as expectativas quando o senhor assumiu seu novo cargo? Os objetivos foram alcançados?

Vendemos 70% de nossos produtos internacionalmente. Isso é um tributo para nossa aeronave e para nossa organização. Eu recebo um pouco do mérito por ter decidido nos focar em áreas de crescimento, como Brasil e China, antes mesmo de experienciarmos qualquer tipo de crescimento.

Fale sobre o líder Roger Sperry.

Hummm, não é meu tópico preferido. Contudo, acho que a essência da liderança jaz em construir um time forte e modelar alguns comportamentos que você gostaria de ver nos outros. E ouvir mais do que falar.

Larry Flynn disse que o senhor era a única pessoa apta a gerenciar diretamente as vendas na Ásia e na América Latina. Por que o senhor acha que Flynn pensa assim?

Você deveria perguntar isso para o próprio Larry. Este é um trabalho de equipe. Quando se tem um bom time por perto, as coisas ficam muito mais fáceis. Com um território bem grande geograficamente, deve-se trabalhar de modo a manter uma quantidade adequada de sono e de exercícios. Você tem que saber quando é a hora de desligar o Blackberry e deixar seus colegas de time seguirem adiante com o serviço.

O que o senhor sabe sobre a economia brasileira e o que tem a dizer sobre o mercado de aeronaves?

Costumamos acompanhar os indicadores globais e há uma forte correlação entre PIBs elevados e vendas de aeronaves. Só isso faz sentido. É nesses lugares que os negócios estão crescendo e se expandido e requerem mais transporte.

Quais são as características mais significantes de sua personalidade que o ajudaram a assumir sua posição?

Não querendo banalizar, mas eu como qualquer coisa que me servirem e posso sair de um voo de 14 horas e ir direto tratar de negócios ou ir a um jantar de negócios se for preciso. Outra coisa que é essencial: nesse ramo, como em qualquer outro, integridade é o seu bem mais valioso. Os clientes precisam reconhecer isso em todos os níveis (e certamente no topo) da organização.

Em um mercado tão competitivo, o que mantém a Gulfstream como objeto constante de desejo da maioria das pessoas?

As pessoas desejam ter o melhor; contudo, elas podem definir isso melhor. A Gulftstream é intransigível em seu modo de construir aeronaves e dar manutenção a elas. Então, é fácil para os consumidores dizerem a si mesmos que um produto Gulfstream é o melhor em sua respectiva categoria. Eu acho que isso alcançou um ponto em que o nome Gulfstream se tornou sinônimo de “o melhor” na mente das pessoas. Nosso trabalho é manter as coisas assim.

O que a Gulfstream representa para o senhor?

O melhor, é claro.

Roger Sperry: He pursued new horizons 

Roger Sperry, a natural-born salesman. Pressure? No, a salesman does not know that. His strong personality and determination at Gulfstream caused him to bet on the Asia and Latin markets. His assertive attitude promoted his position as regional senior vice president for international sales. 

Roger Sperry is the man of the aviation. He does not only have almost 40 years of experience in the business jets market, but also worked at the biggest aircraft companies in the world, like Cessna (1973), Learjet (1992), Galaxy Aerospace (1996), and finally Gulfstream (since 2001).

In an interview granted to Public First Class — in which we sought to extract the very professional side of Gulfstream’s  international sales vice-president in Asia and Latin America — Roger Sperry showed us that he has got the spirit of a salesperson. This feature pointed out when he was asked if there was any pressure when he got his current position.  ”Pressure? Salesmen never feel pressured”, he emphasized.

Nevertheless, Roger has always been worried in sharing success with his coworkers. To the businessman, the crucial point at leadership is to know how to build on a strong team.

Admired by collaborators and recognized in the business jets market, Mr. Sperry has achieved such respectfulness inside Gulfstream that even his superiors praise him to describe the efficacy of his work.

A good example is Larry Flynn, Gulfstream’s senior vice-president for Marketing and Sales, who believes that Robert is a visionary for having struck markets in which Gulfstream did not participated once, namely Latin America and Asia. Just to illustrate, there was no Gulfstream in Brazil in the last decade; today, there are more than 30 and this number is expected to increase. Read below the best moments of the interview.

Public First Class — When and how was your first contact with aircrafts?

Roger Sperry — It was in 1968, when I decided to take a $5 Discovery Flight at a Cessna Pilot Center in Wichita. Not only did I learn to fly in a Cessna, I ended up selling them for many years.

When did you start working at Gulfstream? How did it happen?

I joined when Gulfstream acquired Galaxy Aerospace, where I headed sales and marketing. That company made aircraft in a joint venture with Israel Aerospace Industries. Those business jets have since evolved into the Gulfstream G150 and G250, our mid-cabin models and the best performing aircraft in their respective categories.

When did you think that working with aircrafts was what you wanted for your life?

They say you get bitten by the aviation bug. It gets in your blood and stays there. That is pretty much what happened to me. I was as thrilled to be an entry-level salesman flying small Cessnas around the U.S. to dealers and customers as I am riding on a Gulfstream.

What are the greatest satisfactions your job gives you?

I meet more fascinating people in a year than most people do in a lifetime. What an incredible, enriching gift that is. Some are billionaire customers, some are the people who work on our airplanes, but I have to tell you – the people who sell our planes are the most amazing people I have ever worked with. We sell high tech products, sure. But this is very much a people business.

How does it feel to be working at a company that is considered the manufacturer of the most advanced business jets in the world?

There is only one word for that – proud. Every day I am proud to go out and represent the Gulfstream brand. Also, fortunate. I guess that’s two words.

Since when have you been sales representative in Latin America and Asia? In what ways do you think the company improved after you took up this position?

Well, 16 years, if you include the Galaxy days. Gulfstream has changed in the last two decades from a one-product company – the G-IV – to a company with a broad product line. Our fleet has shifted from being based largely in the U.S. to one that is much more globally dispersed. Our service organization has grown into the largest in the world – 3,300 people, a third of the company. We’ve invested in $1.2 billion in spare parts located around the world, helping us maintain our status as the industry’s service leader. We have more than 1,000 engineers in Savannah creating amazing new technologies, making possible, for example, the world’s fastest civil aircraft. There has been huge and positive change. In Latin America, we have put in place a fantastic sales team. Here in Brazil, for example, our customers know Bill Arrazola – our regional sales VP – and our Brazil representatives headed by Marcelo Abello, with the support of Luiz Sandler and Ana Paula Bueno. Also our field service representative Sammy Guerra. These people are like family to our customers. Our customers are definitely like family to us.

With your help, Gulfstream started to settle in Latin and Asian markets. What is your next step?

Build on success. We are starting to reach critical mass. There was not one Gulfstream in Brazil a decade ago. Now there are more than 30 and the fleet is growing. So brand recognition and acceptance are growing as well. We have to keep the support organization growing as well. And we are doing that with Jet Aviation’s facility at Sorocaba, among other things.

Was there any kind of pressure when you became regional vice-president for International Sales?

Pressure? Salesmen never feel pressure. Well, let’s put it this way. If you do not like playing at the high-stakes table, go play the slots, or find another form of entertainment. You have to love this job to do it well.

What were the expectations on you when you got your new position? Did you achieve these goals?

We are selling 70 percent of our products internationally. That is a tribute to our aircraft and our organization. I will take a little bit of the credit for focusing on strong growth areas such as Brazil and China before we saw much expectation of growth at all.

Talk about the leader Roger Sperry.

Ummm. not my favorite topic. But, really, I think the essence of leadership is building a strong team and modeling those behaviors you would like to see in others. And listening more than you talk.

You have been indicated by Larry Flynn as the only person capable of directly managing sales in Asia and Latin America. Why do you think Mr. Flynn thinks that way?

You would have to ask Larry about that. This is a team effort. When you have a good team around you, life gets a lot easier. With such a big territory geographically, you do really have to work, in a sense, to get the proper amount of sleep and exercise. You have to know when to turn off the Blackberry and let your teammates carry the ball.

What do you follow about the Brazilian economy and what can you say about the aircraft market?

We follow economic indicators globally and there is a pretty strong correlation between high GDP and aircraft sales. That only makes sense. That’s where businesses are growing and expanding and requiring more transportation.

What are the most significant features in your personality that helped you to assume this position?

Not to trivialize, but I will eat just about anything that I am served and can get off a 14-hour flight and get down to business, or a business banquet if that’s necessary. Something else that is just basic: in this business, as in any business, integrity is your most important possession. Customers need to see that at every level and certainly at the top of the organization.

In such a competitive market, what do you think that keeps Gulfstream as a constant object of desire for most of the people?

People aspire to have the best, however they may define best. Gulfstream is just uncompromising in the way it builds and supports its aircraft. So it’s easy for customers to say to themselves that a Gulfstream product is the best in its respective category. I think it has reached a point that the name Gulfstream has become synonymous with the best in people’s minds. Our job is to keep it that way.

What does Gulfstream represent to you?

The best. Of course.

Texto  e diagramação de Guilherme Zanette (34 35 36 37 Capa 38 Capa), originalmente publicado na revista Public First Class. Mais notícias do universo do luxo no site: www.publicfirstclass.com.br.

 

 

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